弱势润滑油代理商如何破局市场窜货问题

Categories:Lubricant knowledge
Author:
Origin:
Time of issue:2017-10-20
Views:0

(Summary description)作为润滑油代理商，窜货问题是大家担心的常见问题，尤其在一些厂家控制不严的品牌，如美孚、壳牌、长城、昆仑等品牌最为常见。很多代理商尤其是刚起步的客户朋友对此会感到无能为力，在此康力博润滑油为大家讲讲弱势润滑油代理商破局市场窜货的问题。谈到窜货，我们首先必须分析一下窜货的性质，就目前市场出现的窜货行为，我们简单归纳为以下两种。一、有意识恶性窜货这种性质的窜货，往往是区域业务员或者润滑油代理商为了扩





弱势润滑油代理商如何破局市场窜货问题

(Summary description)作为润滑油代理商，窜货问题是大家担心的常见问题，尤其在一些厂家控制不严的品牌，如美孚、壳牌、长城、昆仑等品牌最为常见。很多代理商尤其是刚起步的客户朋友对此会感到无能为力，在此康力博润滑油为大家讲讲弱势润滑油代理商破局市场窜货的问题。谈到窜货，我们首先必须分析一下窜货的性质，就目前市场出现的窜货行为，我们简单归纳为以下两种。一、有意识恶性窜货这种性质的窜货，往往是区域业务员或者润滑油代理商为了扩

Categories:Lubricant knowledge
Author:
Origin:
Time of issue:2017-10-20
Views:0

作为润滑油代理商，窜货问题是大家担心的常见问题，尤其在一些厂家控制不严的品牌，如美孚、壳牌、长城、昆仑等品牌最为常见。很多代理商尤其是刚起步的客户朋友对此会感到无能为力，在此康力博润滑油为大家讲讲弱势润滑油代理商破局市场窜货的问题。谈到窜货，我们首先必须分析一下窜货的性质，就目前市场出现的窜货行为，我们简单归纳为以下两种。

一、有意识恶性窜货

这种性质的窜货，往往是区域业务员或者润滑油代理商为了扩大自己的销量和利润，故意向跨区域的市场倾销产品的行为。他们经常采用的方式是以低于厂家规定的出手价向非辖区销货。恶性窜货无论是给企业还是跨区域的润滑油代理商都会造成巨大的伤害，它不仅搞乱了市场价格体系，使得渠道利润大大下降，打击被窜货区域润滑油代理商的积极性，使企业或者润滑油代理商辛辛苦苦建立起来的原本稳定的市场体系被搅合的混乱不堪。这种有意识恶性窜货行为无论是对企业还是润滑油代理商来说，都必须要坚决杜绝的。康力博润滑油严禁这类情况的发生，如果您遇到了上述恶意窜货行为，请第一时间通知康力博润滑油总公司，康力博一定会给您一个满意的答复。

二、无意识自然性窜货

这种性质的窜货，是指润滑油代理商产品经销时，无意识或者没有察觉，使自己的产品流向了辖区之外的市场。这种情况下容易产生的后果往往是，在不知不觉中破坏了被窜货区域的市场规则，影响该区域市场客户经销的积极性和信心，问题严重时可发展为润滑油代理商之间的恶性窜货。这种情况一经发现，双方赶快进行洽谈，和平把问题解决掉，不可意气用事，避免把无意识的自然性窜货演化为有意识的恶性窜货，影响双方市场的正常销售。

对于，弱势润滑油代理商来说，最怕的就是市场窜货，自己辛辛苦苦打下的市场，还没有收割市场呢？却被别人横插一腿，把市场搞得乌烟瘴气，让自己无法生存。那么，弱势润滑油代理商面对市场如何破局呢？如何以弱胜强呢？

一、收集证据，借力打力

被窜货的弱势润滑油代理商首先收集窜货对方的证据，反映给厂家，借助厂家的力量收复自己的地盘，保证自己的利益。

1、收集证据：收集具体的收货客户资料，和发货的客户资料，如拍照片，收集发货单，价格单等等。

2、收集窜货的商品的型号、生产日期、包装、数量。

3、人赃俱获，抓住对方业务人以及货物。

收集以上证据，对照合同有关条约，需求厂家的解决方案，也以次作为与厂家谈判的依据，如果厂家没有好的解决方案杜绝你被窜货现象的发生，可以要求厂家给予你促销的支持，或者开始向窜货地还击。

康力博润滑油公司坚持公平公正的原则，无论是大客户还是小客户，均严格按照合同执行市场保护原则，保证客户的利益，这点请润滑油代理商们放心。

二、先礼后兵，绝地还击

1、以礼相待，以退为进：收集好相关证据后，可以登门拜访窜货的润滑油代理商，和气沟通，取经学习，动之以情，晓之以理，交心交友，，就像文中李老板攻心王老板那样；

2、表示决心，予以警告：可以温婉的告诉窜货对方，窜货对双方都是破坏行行为，自己也能很轻松的向它的区域低价倾销，完全可以用同样的方法冲击他的重要市场，破坏性的窜货。

3、无可奈何，绝地还击，若此润滑油代理商在好言和谈后依然我行我素，而且厂家也是睁只眼闭只眼，这个时候，是可忍孰不可忍，抓住对方核心市场，绝地狠心还击，狭路相逢勇者胜。（不过，这个时候，再经销这种不负责任厂家的产品，已没有多大意义了。）

三、加强客情，惩治恶瘤

1、沟通跨区域接货的下游网点，让其明白你的情况，与其交流交心，了解其心思，对正下药，使其不好意思再有这样的行为。

2、加强与下游网点的客情关系，提高工作服务效率，严格执行厂家的价格促销政策，不要擅自提高销售价格，建立一致对外的市场同盟战线。

3、于那些“敬酒不吃，吃罚酒”的下游网点，可以明确的告诉他们你将会采取什么措施，威逼其停止跨区域进货。

四、利用关系，维护自己

1、若下游客户是跨区域自提货物，润滑油代理商可以利用自己在当地的社会资源，如寻找当地工商或质检比较好的朋友，借抽检商品之名，寻找跨区域进货客户的麻烦，让提供企业营业相关手续，包括法人区域委托书等证件，如果提供不出，则可以扣押货物，也可以寻找一些比如手续不全、包装破损等原因处罚，使不能再卖此窜货。

2、若货物通过物流公司发货，也可以通过一些社会关系截留其货物；若窜货润滑油代理商是主动送货，一经发现，通过一些社会关系截车留人。

虽然这些行为都是下下之策，但是用于对付恶性窜货的客户，也是万般无奈中的有效之举。

五、未雨绸缪，预防为主

对于弱势润滑油代理商来说，窜货问题，必须事先要有预防的思路。无论是在和厂家还是和下游网点，在签定合同时，为了保证厂家能保护你的市场利益，为保证下游网点不跨区域进货、不窜货，都应要求将预防和管理窜货的问题作为一个重要的条款写到合同里，以便发生窜货现象时可以明确各自的权利和责任，做到有据可依，甚至可以要求厂家赔偿，处罚下游网点，这样可以迫使厂家和下游网点严格控制窜货行为。

总之，作为一个弱势润滑油代理商，面对跨区域市场的窜货，一定要结合自身和市场情况，无论是自己私下解决也好，还是借助厂家力量也罢，还是借势社会关系，都一定要把握尺度，既有理有据，又能充分灵活，从而让自己在这场窜货与反窜货的角逐中，游刃有余，让事情能够得到最圆满的解决。

Scan the QR code to read on your phone

Previous: 车用发动机油、内燃机油概述

Next: 润滑油代理商有效转型的“八个思路”

Previous: 车用发动机油、内燃机油概述

Next: 润滑油代理商有效转型的“八个思路”